明確目標市場和定價　　

　　不打無準備之仗，這話特別適合用在年宵花銷售上。確定年宵銷售策略，這是各個企業(yè)“指揮者”的必修課，但同樣一門課，有的人修得好，有的人效果卻不盡如人意，這里有不少學問。對此，河北衡水鑫星花卉有限公司負責人何連球表示，關(guān)鍵的一點是了解自身產(chǎn)品在市場同類產(chǎn)品中的檔次，這是產(chǎn)品定價的依據(jù)，也是控制出貨速度的需要�！　�

　　實地了解貨源，是生產(chǎn)商制定銷售計劃的必經(jīng)步驟。云南河野教大農(nóng)業(yè)科技有限公司銷售經(jīng)理盧磊表示，這段時間，公司大花蕙蘭成品花基地每天都有看貨的人到場，其中一部分就是大花蕙蘭生產(chǎn)商。11月和12月，正是生產(chǎn)企業(yè)互相走訪的時候。“看看各家企業(yè)有什么品種、成品率如何、花期在什么時候，這些都是公司在前期定價的參考信息。”盧磊說。　　

　　走訪了解現(xiàn)狀后，生產(chǎn)商還要盡可能地分析信息，并調(diào)整自己的銷售計劃。何連球表示，了解別家的貨源，主要是為了給自己的產(chǎn)品合理地定位。他說：“自己的產(chǎn)品在哪個層次，這樣的貨整個市場大概有多少，這些信息都是在走訪看貨的過程中收集的。不僅如此，企業(yè)負責人還要分析有哪些企業(yè)的產(chǎn)品跟自己的屬于一個等級，他們類似的產(chǎn)品主要發(fā)往哪些區(qū)域，由此確定自己的產(chǎn)品往哪些區(qū)域鋪貨，然后再綜合考慮產(chǎn)品等級、數(shù)量、目標市場特征等因素，來制定產(chǎn)品合理的價格區(qū)間。”　　

　　搭建產(chǎn)品展示平臺除了生產(chǎn)商與生產(chǎn)商之間的溝通對接外，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間及時的溝通，對做好銷售計劃也十分重要。四川綿陽市仙龍生物技術(shù)有限公司董事長謝平表示，現(xiàn)在，公司的銷售經(jīng)理已經(jīng)開始在基地接待各地前來看貨的經(jīng)銷商，對于常年合作的經(jīng)銷商，公司也開始發(fā)貨試水市場，這樣既可以了解一級的批發(fā)行情，指導年宵后期的銷售；又可以掌握下一級市場的需求狀況，與一級批發(fā)商共同商議價格等問題。如其在青州的合作伙伴魯花苑是該公司在北方市場重要的經(jīng)銷商，前幾天，仙龍公司已發(fā)了一車大花蕙蘭到青州，其中一部分是已開花株，可以當即銷售。　　

　　部分企業(yè)也結(jié)合年宵，開展品種展示活動。盧磊告訴記者，公司近期正在籌劃今年的品種展示會，估計在12月初舉行。“通過品種展示會，把各地經(jīng)銷商邀請到一起，可以讓他們看看今年公司大花蕙蘭開花株的情況，公司也能借此跟經(jīng)銷商洽談業(yè)務上的合作，聽取大家的意見，為后一階段批量出貨做好準備。”　　

　　還有企業(yè)在近期開始尋覓短期直銷平臺。每年年宵期間，大連格林洋蘭莊園都會在北京白盆窯花卉市場租幾個攤位，通過大連和北京兩地直銷的形式，減輕大連一個地區(qū)出貨的壓力，同時也能利用北京市場的流通優(yōu)勢，增大與各地經(jīng)銷商接觸的機會。北京的攤位也是該公司產(chǎn)品展銷的平臺，一些不方便到大連基地看貨的經(jīng)銷商，可以在北京了解需要的產(chǎn)品，非常方便。近日，該公司總經(jīng)理徐長閣正計劃跟白盆窯市場管理方接洽，商談今年攤位短期租用事宜。 

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　　(來源：中國花卉報 )