——鎮(zhèn)江國(guó)際在海外市場(chǎng)成功發(fā)展引出的啟示

德國(guó)游客在曼海姆路易森公園多景園內(nèi)欣賞中國(guó)江南園林神韻。

                          
    
    引言
    
    在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，中國(guó)政府鼓勵(lì)企業(yè)“走出去”開(kāi)展對(duì)外投資與合作，形成一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的著名企業(yè)和知名品牌。
    
    記者最近在德國(guó)采訪企業(yè)的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)時(shí)，看到一些投資德國(guó)的中資公司，在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中收獲頗豐。其中如鎮(zhèn)江國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司，就是在歐洲市場(chǎng)上成功發(fā)展的一個(gè)典型案例。他們近20年來(lái)在歐洲建筑工程市場(chǎng)打拼，從小到大，成為唯一具備歐盟范圍內(nèi)“工程總承包資質(zhì)”的中國(guó)建筑企業(yè)，他們能夠制勝的“獨(dú)門(mén)秘器”,就是善于創(chuàng)新“走出去”路徑的能力，善于將中國(guó)建筑文化的精髓向世界推介的勇氣和能力。
    
客戶，因精品佳作的品牌效應(yīng)近悅遠(yuǎn)來(lái)
    
    鎮(zhèn)江國(guó)際走向國(guó)際市場(chǎng)緣于一次偶然的機(jī)遇。德國(guó)曼海姆市的前任第一副市長(zhǎng)艾格爾博士夫婦早就有一個(gè)夢(mèng)想：在當(dāng)?shù)亟ㄔ煲徽�座帶茶樓的中�?guó)園林，把中國(guó)的文化展現(xiàn)給當(dāng)?shù)厥忻�。為了�?shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想，艾格爾博士曾12次訪問(wèn)中國(guó)。最終選址在曼海姆路易森公園東北角一塊6000多平方米的園地，艾格爾博士開(kāi)始實(shí)施他的“圓夢(mèng)計(jì)劃”。艾格爾認(rèn)為，早在18世紀(jì)歐洲園藝就已受到中國(guó)古典園林藝術(shù)風(fēng)格的影響，如果說(shuō)園藝的靈魂來(lái)源于中國(guó)，那么路易森公園無(wú)疑是找到了它遠(yuǎn)在東方的祖先。鎮(zhèn)江和曼海姆市是姐妹城市，艾格爾博士選中了由李鴻寶總經(jīng)理領(lǐng)銜、已在德國(guó)開(kāi)展多年建筑工程業(yè)務(wù)的鎮(zhèn)江國(guó)際公司。工程項(xiàng)目取名為路易森公園多景園。
    
    鎮(zhèn)江國(guó)際的建筑師設(shè)計(jì)了多景園建筑方案，公司技工在中國(guó)建造好全部建筑部件。2000年圣誕節(jié)前，65個(gè)集裝箱從中國(guó)運(yùn)出，總重1100噸，一磚一瓦一木一石，包括特殊的建筑工具，全部來(lái)自中國(guó)。春節(jié)剛過(guò)，鎮(zhèn)江國(guó)際的32名能工巧匠來(lái)到了曼海姆。他們有效證件上的簽證只有半年的工作居住許可，因此必須以最高的工作效率在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完工。
    
    施工中遇到的難題層出不窮。由于整個(gè)建筑都是中式木結(jié)構(gòu)，木料全部從中國(guó)采購(gòu)，木料對(duì)溫差的變化很敏感，在德國(guó)一遇到嚴(yán)寒氣候，幾經(jīng)折騰就“水土不服”出現(xiàn)膨脹、收縮、裂痕等瑕疵。鎮(zhèn)江國(guó)際努力在維護(hù)上下功夫，對(duì)于出現(xiàn)問(wèn)題的木結(jié)構(gòu)，立即更換，保持了整個(gè)建筑的完美形象。
    
    這個(gè)占地面積6000多平方米，建筑面積1080平方米的建筑群，雖然以一棟兩層高的中式重檐歇山頂茶樓為主，配以牌樓、戲臺(tái)、水榭、花廳、山亭和串聯(lián)其中的游廊，以及假山曲橋等園林小品，組成一個(gè)經(jīng)典江南園林，但與周圍的歐式景觀也默契相合。建成后，曼海姆多景園因其東方建筑神韻，在當(dāng)?shù)匾�起轟動(dòng)，被德國(guó)的旅游手冊(cè)收錄為指導(dǎo)旅游目的地，曼海姆市還專門(mén)發(fā)行了風(fēng)景明信片以作紀(jì)念。
    
    如果說(shuō)，鎮(zhèn)江國(guó)際走向世界的重要一步，借助的是“友城牌”。那么，在走好這一步后，李鴻寶和他率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)的獨(dú)到眼光，是在于依托多景園這個(gè)個(gè)例，不斷擴(kuò)大在歐洲的品牌影響力，在接下來(lái)的招投標(biāo)項(xiàng)目中占盡先機(jī)。2002年，鎮(zhèn)江國(guó)際把更具影響力的德國(guó)布呂爾幻想國(guó)中國(guó)城一期和二期工程項(xiàng)目收入囊中。
    
信任，在不斷的碰撞理解交流中建立
    
    位于德國(guó)北威州布呂爾市的幻想國(guó)大型游樂(lè)場(chǎng)，每年接待游客約200萬(wàn)人。游樂(lè)場(chǎng)由展示世界各國(guó)文化和風(fēng)格的多個(gè)主題公園組成。其中有個(gè)中國(guó)城項(xiàng)目，由一家臺(tái)灣公司在20多年前建造。這個(gè)項(xiàng)目規(guī)模偏小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足游人的需要。于是，娛樂(lè)場(chǎng)業(yè)主決定對(duì)中國(guó)城進(jìn)行改建，同時(shí)新建一座與中國(guó)城風(fēng)格一致的中國(guó)式賓館，以便讓游客在這里觀賞中國(guó)藝術(shù)表演，品嘗正宗的中餐，感受原汁原味的中國(guó)風(fēng)情。中式賓館的不同區(qū)域要求按照中國(guó)古典建筑的不同風(fēng)格來(lái)建造，盡可能全面反映中國(guó)古典建筑的風(fēng)貌。整個(gè)中式賓館建筑面積約3萬(wàn)平方米，包括165個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間、1個(gè)總統(tǒng)套房以及室內(nèi)外游泳池、購(gòu)物中心等各種配套設(shè)施，是目前歐洲最大的中式建筑單體。
    
    對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。游樂(lè)場(chǎng)的主人勒費(fèi)爾非常清楚，這樣龐大的一個(gè)中國(guó)古典建筑規(guī)模，必須尋找一家對(duì)中國(guó)古典建筑和中國(guó)文化有深入了解、并有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)和施工能力的公司。勒費(fèi)爾經(jīng)過(guò)反復(fù)比較后，挑中了鎮(zhèn)江國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司。勒費(fèi)爾的選擇是精明的。作為一個(gè)大型文化娛樂(lè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)者，勒費(fèi)爾從對(duì)鎮(zhèn)江國(guó)際已建成的一系列項(xiàng)目的深入研究考察中，看到了這個(gè)公司對(duì)中國(guó)古典建筑文化的深入領(lǐng)悟和表達(dá)再現(xiàn)能力。眼下這個(gè)目前在歐洲乃至全球最大規(guī)模的仿古建筑群，非鎮(zhèn)江國(guó)際莫屬。
    
    對(duì)于這樣一個(gè)大型項(xiàng)目，鎮(zhèn)江國(guó)際總經(jīng)理李鴻寶和他的團(tuán)隊(duì)絲毫不敢掉以輕心。最初，公司的設(shè)計(jì)人員在翻閱研究了大量文獻(xiàn)資料后，設(shè)計(jì)了一套有嚴(yán)格歷史建筑依據(jù)的建造方案。不料，勒費(fèi)爾有他自己的想法：“我不管是哪個(gè)朝代的建筑，也不管在歷史上是否有實(shí)物依據(jù)，我只要展現(xiàn)中國(guó)元素�！彼�要求設(shè)計(jì)人員當(dāng)場(chǎng)繪圖，由他提出修改意見(jiàn)，然后再根據(jù)這些樣圖提出完整的設(shè)計(jì)和建造方案，認(rèn)可了再拍板施工。
    
    這樣做看似簡(jiǎn)單，但缺少具體的歷史依托，又要充分展示中國(guó)元素和中國(guó)古典建筑的神韻，實(shí)際難度更高。在這個(gè)項(xiàng)目為時(shí)兩年多的設(shè)計(jì)施工過(guò)程中，鎮(zhèn)江國(guó)際與德方主管不知道發(fā)生過(guò)多少碰撞與交鋒。他們拿出的第一個(gè)設(shè)計(jì)方案被德方全部否定。為了了解對(duì)方的想法，鎮(zhèn)江國(guó)際的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與德方設(shè)計(jì)師進(jìn)行頻繁交流溝通，研究歐洲的文化傳統(tǒng)，吸收歐式思維的要素，在最終設(shè)計(jì)版本中體現(xiàn)出中國(guó)文化“天人合一”的理念以及中國(guó)古典建筑“源于自然而高于自然”的意境，其效果與德國(guó)古典哲學(xué)的思想不謀而合，得到了德方的認(rèn)可。漸漸地，在施工過(guò)程中，德方設(shè)計(jì)主管連施工圖紙都不看了，只要看我方設(shè)計(jì)師畫(huà)出的效果圖就連聲“OK”，信任就這樣逐漸建立起來(lái)。
    
    鎮(zhèn)江國(guó)際克服重重困難，終于建成了理想的中國(guó)城。整體建筑在設(shè)計(jì)方面，以中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)水講究為基礎(chǔ)，經(jīng)典布局。作為龍頭的大廳引領(lǐng)全局，客房建筑部分沿地界曲折圍合三面，包容了人工湖泊，形成聚氣守寶之勢(shì)；中間的庭院則完全是江南園林的寫(xiě)意，一泊水定下了一汪靈氣，亭臺(tái)樓閣，曲橋游廊，花草竹木，環(huán)繞四周，處處是景，移步換景，讓客人目不暇接。原汁原味的江南園林和中國(guó)美學(xué)意境，與歐洲皇家花園風(fēng)格迥異，讓歐洲游客眼界大開(kāi)。
    
    在酒店內(nèi)裝修上，更是將中國(guó)神話移植其中。賓館大堂以夢(mèng)幻仙境為主題，讓游客感覺(jué)置身于中國(guó)蓬萊仙境�？头繀^(qū)，按照中國(guó)四方神獸的傳說(shuō)，劃分四個(gè)特色區(qū)域，大幅的壁畫(huà)，裝飾和擺件小品，勾畫(huà)出不同的特色。大套房和總統(tǒng)套房以及會(huì)議室按福祿壽和中國(guó)歷史名人主題裝修，別出心裁，引領(lǐng)住客對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化產(chǎn)生出濃厚的興趣；大餐廳則以中國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)家樂(lè)為主題，八仙桌、條凳和油紙燈襯托出典型的中國(guó)農(nóng)家用餐氛圍，韻味十足。
    
    勒費(fèi)爾對(duì)鎮(zhèn)江國(guó)際理解和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目業(yè)主要求的創(chuàng)意能力和建造施工能力，贊賞不已。
    
拓展，勇敢探索西方古建筑文化內(nèi)涵
    
    鎮(zhèn)江國(guó)際建造中國(guó)風(fēng)格園林和建筑的能力在德國(guó)聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，一些客戶慕名而來(lái)，有的甚至要求他們翻修西方的古建筑。對(duì)此，鎮(zhèn)江國(guó)際毫不謙讓：我們也要試試身手。那是在2008年初，原東德領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常在內(nèi)開(kāi)會(huì)的一幢古建筑需要整修。由于這幢被稱為“小白樓”的古建筑久未修繕，一些體現(xiàn)德國(guó)東部建筑文化特征的裝飾性建筑，包括大量墻壁上的浮雕已經(jīng)壞損嚴(yán)重�！靶“讟恰钡闹魅朔浅ＵJ(rèn)可鎮(zhèn)江國(guó)際這個(gè)品牌，將這一項(xiàng)目交給鎮(zhèn)江國(guó)際的同時(shí)，提出了很高的修復(fù)要求。
    
    建筑領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就激烈，更何況這是一個(gè)有較大知名度的西方建筑項(xiàng)目。果然，德國(guó)有家建筑公司找上門(mén)來(lái)。他們對(duì)鎮(zhèn)江國(guó)際說(shuō)：“你們不了解西方，尤其是德國(guó)的古建筑。搞壞了，可是要賠大錢(qián)的。還不如把這個(gè)項(xiàng)目讓我們來(lái)做，你們不用動(dòng)手就可以分到十多萬(wàn)歐元�！辨�(zhèn)江國(guó)際的項(xiàng)目主管對(duì)來(lái)客說(shuō)：“西方建筑在許多方面，的確是我們的老師。不過(guò)我們還是要試試看。如果實(shí)在不行，再找你們�！闭Z(yǔ)調(diào)是客氣的，但拒絕的意思是斬釘截鐵的。
    
    工程的難度顯而易見(jiàn)。鎮(zhèn)江國(guó)際的設(shè)計(jì)施工人員雖然對(duì)中國(guó)建筑的結(jié)構(gòu)成竹在胸，對(duì)西方古建筑的了解畢竟還十分有限，尤其是對(duì)西方神話人物雕像的神韻拿捏心中沒(méi)底。公司技術(shù)人員根據(jù)李鴻寶總經(jīng)理的要求，首先從分析材料的成分入手。他們把損壞的浮雕一層層揭開(kāi)，搞清楚不同層面的材料成分，然后對(duì)德國(guó)的古建筑歷史進(jìn)行研究，從形神兩方面力求準(zhǔn)確把握。文化的內(nèi)涵和積累再次顯示了力量，經(jīng)過(guò)鎮(zhèn)江公司翻修的古建筑從質(zhì)量到效果，均大大出乎“小白樓”主人的意外，業(yè)主不但十分滿意，還要求把其他本來(lái)不準(zhǔn)備更新的雕塑全部翻新。
    
融合，熟悉西方辦事規(guī)則和文化
    
    鎮(zhèn)江國(guó)際在海外經(jīng)過(guò)20多年的磨練，能夠成為開(kāi)拓歐美工程建設(shè)市場(chǎng)成功的先行者之一，確實(shí)不易。
    
    鎮(zhèn)江國(guó)際總經(jīng)理李鴻寶介紹說(shuō)，中國(guó)建筑企業(yè)進(jìn)入西方市場(chǎng)，首先要面對(duì)的是不受當(dāng)?shù)乜蛻粜湃蔚木置�。因�(yàn)椋�中�?guó)建筑企業(yè)在國(guó)內(nèi)拿到的各種資質(zhì)在歐洲并不被認(rèn)可。沒(méi)有資質(zhì)就無(wú)法拿到建設(shè)項(xiàng)目，沒(méi)有項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)也就拿不到當(dāng)?shù)仡C發(fā)的資質(zhì)；企業(yè)沒(méi)有資質(zhì)便無(wú)法承接更多項(xiàng)目，也就難以建立信任。
    
    為了打破這個(gè)怪圈，鎮(zhèn)江國(guó)際的做法是，在德國(guó)注冊(cè)成立子公司，聘請(qǐng)德國(guó)本地人擔(dān)任總工程師，出任法律顧問(wèn)。幾年的努力之后，公司終于獲得了歐盟范圍內(nèi)“工程總承包權(quán)”等資質(zhì)，陸續(xù)在德國(guó)、英國(guó)、奧地利等國(guó)承建了十余個(gè)項(xiàng)目。
    
    拿到相應(yīng)資質(zhì)只是中國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)亓⒆愕牡谝徊剑�繁瑣�?fù)雜的標(biāo)準(zhǔn)、法律等是令中國(guó)企業(yè)非常頭痛的問(wèn)題。面對(duì)當(dāng)?shù)馗鞣N法律法規(guī)，公司唯一要做的就是踏踏實(shí)實(shí)地學(xué)習(xí)并掌握，然后運(yùn)用學(xué)到的這些規(guī)則來(lái)處理各種事務(wù)。
    
    李鴻寶說(shuō)，我們要在歐洲市場(chǎng)站住腳，必須熟悉西方的規(guī)則和文化，否則寸步難行。舉一個(gè)小小的例子來(lái)說(shuō)，鎮(zhèn)江國(guó)際的一個(gè)員工有一次在施工時(shí)無(wú)意中往地上吐了一口痰，恰巧被德方管理人員逮個(gè)正著，當(dāng)場(chǎng)挨罰1000歐元。按照當(dāng)時(shí)的匯率，這筆罰款相當(dāng)于一萬(wàn)元人民幣。李鴻寶幫這位員工付了罰款，然后經(jīng)常用這個(gè)例子教育新來(lái)的員工，不斷對(duì)他們進(jìn)行所在國(guó)文化和商業(yè)規(guī)則的培訓(xùn)。這種團(tuán)隊(duì)文化，為鎮(zhèn)江國(guó)際的“獨(dú)門(mén)秘器”在國(guó)際市場(chǎng)發(fā)揮威力輸送了源源不斷的力量�！爱�(dāng)然,我們也十分重視用中國(guó)的文化思想來(lái)影響我們的客戶，來(lái)爭(zhēng)取我們的市場(chǎng)份額。公司曾遇到在國(guó)內(nèi)想像不到的許多困難和問(wèn)題，但我們都一一地克服和解決。總之歐洲的建筑工程承包市場(chǎng)是理性和規(guī)范的，”李鴻寶說(shuō)。
    
    對(duì)于公司海外的發(fā)展前景，李鴻寶信心滿懷，因?yàn)樗麄円呀?jīng)在公司的轉(zhuǎn)型上有了創(chuàng)新舉措。在公司網(wǎng)站的首頁(yè)上，“中國(guó)海外承包工程30年回顧”“‘走出去’戰(zhàn)略下企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展”“如何做好國(guó)際工程設(shè)備管理”等等的論文題目赫然在目。這些都是公司管理人員必讀的書(shū)目。他表示，公司的技術(shù)力量并不僅僅局限在中國(guó)古典園林的工程設(shè)計(jì)和建造，在西方古典建筑的維護(hù)和新建領(lǐng)域，公司也已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)。此外，在沙特阿拉伯、新加坡以及一些非洲國(guó)家都有一批具備當(dāng)?shù)孛褡逄厣�的建筑�?xiàng)目成果可做佐證。只要我們更多地了解海外市場(chǎng)，更好地運(yùn)用海外市場(chǎng)規(guī)則，更加充分地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，今后將有更大的發(fā)展余地。
    
    本報(bào)記者  盧寶康